Rozmowa, jako narzędzie kształtowania stosunków międzyludzkich.
(Oprac. L.)
Jak nakłonić człowieka, aby wykonał dla nas jakąś pracę, zdobył się na wysiłek lub wydał dla nas swoje pieniądze? Jeśli chcesz nakłonić go do tego w trakcie bezpośredniej rozmowy, to niezwykle ważny jest sposób, w jaki zwrócisz się do niego w tej sprawie. Ważny jest sposób 1) w jaki nawiążesz z nim kontakt, 2) w jaki określisz swoją z nim relację, 3) ustalisz z nim podstawę kontaktu i 4) w jaki zmotywujesz go do działania. Jeśli w którymś z wymienionych punktów postąpisz źle, to Twoja rozmowa może okazać się nieskuteczna.
1. Nawiązanie kontaktu.O nawiązaniu kontaktu możemy mówić wówczas, gdy ustalona zostanie jakaś wspólna płaszczyzna odniesienia. Płaszczyzną odniesienia może stać się dowolna sfera, byle tylko została wyraźnie zaakcentowana jako wspólna dla obu partnerów. Nawiązanie kontaktu może w zasadzie nastąpić w oparciu o dowolny element, jeżeli zostanie on ustalony jako wspólny, np. wspólne zainteresowanie (czymś, kimś), wspólny interes, współzależność (np. w pracy).
2. Ustalenie relacji między rozmówcami.Rozmawiając z drugim człowiekiem musimy po prostu przyjąć w stosunku do niego jedną z trzech możliwych postaw: 1) obaj jesteśmy tak samo ważni, 2) jestem ważniejszy niż ty, 3) ty jesteś ważniejszy niż ja. To, jaką przyjąłeś postawę, znajdzie niewątpliwie swój wyraz w sposobie prowadzenia rozmowy. Szansę porozumienia masz tylko wówczas, gdy wybrałeś właściwą relację, to znaczy taką, którą zaakceptował również twój partner.
3. Ustalenie podstawy kontaktu.Podstawą kontaktu jest przesłanie, jakie implicite komunikujesz partnerowi. Przesłanie to ma trzy warianty: 1) wiem, że możesz to zrobić; 2) wiem, że nie możesz tego zrobić; 3) zobacz sam czy możesz to zrobić. Np. prosząc kogoś o coś daj mu jasno do zrozumienia "wiem, że możesz to zrobić".
4. Przeprowadzenie strategii motywacyjnej.Strategia motywacyjna to sposób, w jaki chcesz skłonić partnera do wykonania czegoś.
TYPY STRATEGII MOTYWACYJNYCHStrategia prośby.Strategia ta występuje w dwóch odmianach: 1) w relacji między partnerami "ty jesteś ważniejszy niż ja" oraz 2) w relacji "ja jestem ważniejszy niż ty"
Ad 1) Prosząc o coś, uznaję swoją niższość w stosunku do Ciebie. Jest to moje wezwanie "bądź dobry" skierowane w Twoją stronę. Im mniej kosztuje Cię spełnienie mojej prośby (i im więcej kosztuje mnie poproszenie Cię o coś) tym większa szansa na osiągnięcie przeze mnie swego celu.
Ad 2) Tutaj prośba uzyskuje status żądania. Motywacją nie jest tu wezwanie "bądź dobry", lecz komunikat: "ja jestem ważniejszy niż ty, masz to zrobić dla mnie. Masz to zrobić, ponieważ ja tak chcę". Np.
- Mamo kup mi tego konia na biegunach
- Ty wiesz, jaki on jest drogi.
- Proszę, proszę, kup mi go...Strategia prośby w funkcji żądania jest skuteczna, jeśli już wcześniej ustalona jest przewaga psychiczna osoby, która prosi. Jeśli przewagi takiej nie ma, strategia nie odniesie skutku.
Zastanawiasz się czasem dlaczego Twoje prośby nie skutkują. Być może przyjmujesz niewłaściwą relację?
Strategia wartości.Strategia wartości polega na wyborze argumentacji skłaniającej partnera do działania ze względu na ważność samej sprawy, np.
zrób to, bo sprawa jest tego warta, bo rzecz jest pożyteczna, cenna, zrób to dla dobra ojczyzny, nauki, ludzkości, postępu itd.Strategia ta jest skuteczna w stosunku do człowieka, który rzeczywiście uzna sprawę za tak ważną, że usprawiedliwi to jego wysiłek. Przedstawiona sprawa musi być więc dla niego ważniejsza od wysiłku włożonego w jej realizację. Jeżeli nasz partner jest obojętny na argumenty wartości lub uważa, że to, co realnie może zrobić dla sprawy, nie zmieni sytuacji - strategia ta będzie nieskuteczna.
Strategia korzyściStrategia korzyści zawsze sprawdza się w sferze biznesu. Jeśli naprawdę przekonasz partnera, że to, czego od niego oczekujesz jest dla niego k o r z y s t n e , to dlaczego miałby tego nie zrobić? Aby posłużyć się tą strategią musisz posiadać odpowiednią wiedzę z dziedziny, w której pracujesz, po to, aby móc przedstawić konkretną argumentację. Niekiedy strategia korzyści funkcjonuje w wersji "masz swoją wielką szansę". Roztacza się tu po prostu przed partnerem obrazy "złotych gór". Skuteczność tej strategii opiera się na założeniu, że otrzymanie propozycji, która ma spełnić nasze marzenia, "zaślepia" nas zazwyczaj tak bardzo, że nie potrafimy zauważyć tego, co oczywiste, czyli zwykłego oszustwa. Dlatego należy uważać i w miarę możliwości sprawdzać, czy mamy do czynienia z osobą wiarygodną?
Strategia dowartościowania.Każdemu z nas potrzebne jest uznanie społeczne. Poczucie własnej wartości ważne jest dla każdego. Strategia ta polega na dowartościowaniu partnera za pomocą przekazywania mu komunikatów w rodzaju:
"zrób to, bo kto zrobi to lepiej niż ty", "zrób to, w tobie cała nadzieja" etc. Strategia ta nie skutkuje wobec osób, których poczucie własnej wartości tylko w niewielkim stopniu zależne jest od opinii społecznej.
Strategia zagrożenia."Zrób to, bo jak nie to pożałujesz!"Można skłonić kogoś do działania wykorzystując w tym celu jego lęk czy strach. Skuteczność zależy tu wyłącznie od tego, czy dobrze wyczujemy, czego nasz partner się obawia. Jeżeli jednak strategia nie trafia w źródło obaw, to stosujący tę strategię może stracić partnera natychmiast i często w sposób nieodwracalny.
Strategia nacisku społecznego.Nie żyjesz sam, żyjesz w społeczeństwie. Nie jesteś więc zależny tylko do siebie. To stwarza dogodne warunki do wywierania na Ciebie nacisku. Ludzie oczekują, że zachowasz się w sposób zgodny z ich wyobrażeniami, tradycją czy ogólnie przyjętymi normami. Strategia ta bazuje na ludzkiej potrzebie przynależności do jakiejś grupy. Skłania się partnera do określonych działań, niekoniecznie słusznych powołując się na powszechne oczekiwania społeczne, mówiące o tym jak powinno się w danych sytuacjach zachowywać. Niewykonanie czegoś miałoby wzbudzić u partnera poczucie zażenowania, wstydu czy winy.
STRATEGIE WPROWADZANIA NEGATYWNEGO PROGRAMUNie zawsze rozmowa, którą prowadzimy ma skłonić naszego rozmówcę do bezpośrednich działań. Niekiedy możemy prowadzić dialog przede wszystkim po to, by w krótszej lub dłuższej perspektywie uzależnić go od siebie. Temu celowi służą strategie wprowadzania negatywnego programu. Strategie te polegają na wprowadzeniu do świadomości lub podświadomości drugiego człowieka informacji o jego słabościach i najróżniejszych złych cechach. Jest to ten typ komunikacji, który przekazuje mu informację typu: nie możesz tego zrobić, jesteś słaby, nie dasz sobie rady, jesteś nikim, etc. Konsekwentnie stosowana, strategia ta odbiera w końcu człowiekowi poczucie jego własnej wartości.
1. Jesteś na to za słaby. Bądź realistą!Zdarzyło Ci się usłyszeć kiedyś powyższe zdanie? "Bądź realistą" znaczy "oceń się właściwie". Tyle, że ta "właściwa" ocena jest zawsze na Twoją niekorzyść. Partner dialogu ustanawia relację "ja jestem ważniejszy niż ty". Daje sobie prawo oceny Ciebie, Twojego świata i Twoich decyzji. Ty wiesz gorzej. Ty się mylisz w swoich ocenach. Chcesz za dużo. Nie jesteś tak dobry(a), żeby Ci się powiodło. Ludzie konsekwentnie karmieni takim "realistycznym" sposobem myślenia wyrastają na osoby pozbawione inwencji, uzależnione od decyzji otoczenia.
Przykład: syn mówi do ojca:
- Tato, zdecydowałem się zdawać do szkoły reżyserskiej.
Ojciec odpowiada: - Bądź realistą, chłopcze! Lepsi od ciebie nie mają tam szans.
2. GeneralizacjaZnowu zostawiłeś teczkę w przedpokoju. Zawsze zostawiasz bałagan. Nigdy nie potrafisz dobrze wykonać zadania. Tysiąc razy mówię, a tobie nic nie wchodzi do głowy.Dzięki częstemu powtarzaniu słów "zawsze", "nigdy", "znowu" itp., "uczymy" kogoś, że jest on nikim. Systematycznie stosowana generalizacja jest świetnym sposobem na wkodowanie negatywnego programu do umysłu człowieka. Informację "jestem nikim" zaczyna on z czasem traktować jako "wiedzę o sobie" Wie, że jest nikim, więc szuka kogoś, aby się na nim oprzeć.
3. Porównanie oceniająceTo strategia polegająca na formułowaniu zdań, w których porównujesz partnera z innymi ludźmi, przy czym ci inni zawsze są w czymś od partnera lepsi - są mądrzejsi, sprytniejsi, bardziej zaradni, mogą więcej zrobić, więcej ofiarować etc. Wszystkie porównania mają ten sam cel: pokazujesz partnerowi, że jest on gorszy niż ktoś inny. Konsekwentne stosowanie tej strategii systematycznie uczy partnera poczucia niższej wartości w porównaniu z innymi ludźmi. Strategia ta może co prawda motywować partnera do działania, ale konsekwentnie stosowana ma doprowadzić do utwierdzenia go w przekonaniu, że i tak jest gorszy, że i tak nigdy innym nie dorówna.
Gdybym poślubiła Macieja - chodził za mną tyle czasu - byłabym teraz panią, a przy tobie...? Przy Tobie wychodzę na kurę domową...
4. Negowanie sukcesuGdy partner informuje nas o jakimś swoim sukcesie "wielkim" lub "małym", to w odpowiedzi powinien usłyszeć nie słowa zadowolenia lub pochwały, lecz informację o tym, że ktoś inny zrobił to samo lepiej lub przypomnienie o tym, co wcześniej zrobił źle.
- Kochanie, załatwiłem sobie roczny kontrakt w Niemczech! - mówi mąż do żony.
- W Niemczech?..- pyta żona z rozgoryczeniem w głosie.
A pamiętasz tego Y-ka? To już pięć lat minęło jak dostał kontrakt w Stanach. Poza tym, jak Ci się to teraz udało, skoro wcześniej tyle razy zmarnowałeś podobne okazje? W ten sposób każdemu osiągnięciu partnera odebrana zostaje radość sukcesu.
5. Wprowadzanie poczucia winyTa strategia należy do niezwykle skutecznych. Systematycznie stosowana, wyrabia u partnera syndrom "osobowości winnej". Ten, któremu wkodowano program winy, będzie się starał wynagrodzić zło, jakie wyrządził, aby pozbawić się poczucia winy, jakie na nim ciąży, aż do uzyskania przebaczenia. Techniki wprowadzania poczucia winy są proste. Mają wywołać w podświadomości partnera przekonanie, że:
1) powinien był on coś zrobić (lub: nie powinien był tego czegoś zrobić),
2) konsekwencje tego, co zrobił (lub czego nie zrobił) są fatalne
3) teraz jest już za późno, więc powinien czuć się winny.
Przekazuje się więc partnerowi komunikaty w rodzaju:
- Jak byś to zrobił, to wszystko wyglądałoby inaczej!
- Czemu nie zrobiłe(a)ś tak, jak ci mówiłe(a)m?
- Trzeba było zakręcić kurki, nie zakręciłeś, to mamy zalane mieszkanie. (Sformułowania "trzeba było" są nieco mocniejsze w swej wymowie)
- Dla Ciebie poświęciłam najlepsze lata swego życia, a ty co za to mi dajesz? Zobacz, jak inne rodziny żyją, a ty...?
STRATEGIE WPROWADZANIA POZYTYWNEGO PROGRAMUW swej istocie strategia ta jest odwróceniem strategii poprzedniej. Tym razem chodzi o to, aby wzmocnić u partnera poczucie jego własnej wartości, aby nauczyć go być silnym i pozwolić mu być silnym. Ogólnie rzecz biorąc strategia ta opiera się na życzliwości wobec drugiego człowieka. Nie zakładamy tu jego złych intencji, lecz odwrotnie - zakładamy dobre intencje.
1. Uznanie sukcesu (świetnie, [że] to zrobiłeś)Gdy partner informuje nas o jakimś swoim sukcesie, to w odpowiedzi powinien usłyszeć nie słowa negacji, jak to było w przypadku poprzedniej strategii, lecz słowa zadowolenia i pochwały. Np.
- Kochanie, załatwiłem sobie roczny kontrakt w Niemczech! - mówi mąż do żony.
- Cieszę się, że Ci się udało. Nie sądzę, żeby to była łatwa sprawa.W ten sposób partnerzy wspólnie cieszą się z osiągniętego sukcesu. Każdy z nas, niezależnie do tego, czy jest dzieckiem, czy dorosłym, potrzebuje ludzkiej akceptacji po prostu po to, żeby się prawidłowo rozwijać.
2. Uznanie dobrej woli (widzę, że się starałeś)Tę strategię stosuje się w sytuacjach, gdy ktoś miał dobrą wolę, chciał coś dobrego zrobić, ale mu nie wyszło. Przykładowo: Ośmioletnia Asia chciała zrobić niespodziankę i ugotowała ziemniaki na obiad. Wiedziała, że trzeba je posolić, ale nie wiedziała ile. Wsypała więc do garnka, nie żałując, całą kilogramową paczkę. Reakcja:
To musiał być ogromny wysiłek, obrać tyle kartofli. Ładnie, że pomyślałaś o nas wszystkich. Następnym razem posól je tylko trzy łyżki. To zupełnie wystarczy.Po takich słowach dziecko wie, że jego praca została doceniona. O tym, że mu się nie udało nie trzeba mówić. Jest to oczywiste - nikt przecież nie zje tak przesolonych ziemniaków. To, że wysiłek dziecka poszedł na marne jest już wystarczającą karą. Dziecko uzyskuje natomiast nową wiedzę - wie jak solić ziemniaki i to jest dla niego nagrodą.
3. Przekazanie pozytywnej intencji (jestem pewien, że...)Tak złe jak i dobre słowa mają moc czarodziejskiego zaklęcia. Jeżeli przekazujemy komuś "jesteś zły", to człowiek ten, nawet jeśli protestuje przeciw temu, przyjmuje podświadomie informację "jestem zły". Jeżeli zaś przekazujemy komuś informację "jesteś dobry", to w podświadomość zostaje zakodowana wiedza "jestem dobry". Słowa "zły" i "dobry" są tu oczywiście tylko skrótami wszystkich negatywnych/pozytywnych opinii, jakie przekazujemy partnerowi. Przekazanie pozytywnej intencji "jestem pewien, że..." sprawdza się najlepiej w sytuacjach, gdy nasz partner lęka się podjęcia jakiegoś działania. Na przykład:
córka, zupełnie załamana, zwierza się matce ze swoich problemów. W pracy wymagają od niej ukończenia studiów, dziecko jest jeszcze małe, trzeba zarabiać na życie.
- Mamo, przecież ja sobie z tym wszystkim nie dam rady. Reakcja: Nie uważam Cię za osobę, która załamie się tylko dlatego, że ma do rozwiązania kilka problemów więcej. Jestem absolutnie przekonana, że zabierzesz się do tego po kolei, krok po kroku i dasz sobie jednak radę. To jest zwykłe życie. Najgorsze, co może się stać, to ze twoje studia będą trwać może dłużej niż u innych. 4. Aktywizacja (mimo wszystko spróbuj!)Jej podstawowym celem nie jest skłonienie partnera do działania, lecz wzmocnienie jego wiary we własne możliwości. W powiedzeniu "spróbuj!" kryje się informacja "może ci się udać". A "może ci się udać" zakłada "może ci się również nie udać" Mimo to spróbuj! Przesyłamy więc komunikat: "miej odwagę podjąć ryzyko". Przykład:
- Tato, zdecydowałem się zdawać do szkoły reżyserskiej. Reakcja:
Podoba mi się, że masz odwagę startować mimo takiej konkurencji. 5. Uznanie konsekwencji odpowiedzialnościCzłowiek musi zbierać doświadczenia, żeby zdobyć nową wiedzę o życiu i sobie. Podejmowanie zwłaszcza nowych dla człowieka działań wiąże się z ryzykiem porażki. Takie jest jednak życie - kto podejmuje ryzyko, musi liczyć się z przegraną. Strategia uznania konsekwencji odpowiedzialności jest takim sposobem wpływania na drugiego człowieka, który umożliwia mu podejmowanie wciąż następnych prób i zadań, mimo, że niektóre z nich kończą się porażką. Jeśli więc twój partner "przegra" przekaż mu komunikat w rodzaju: "Porażka zdarza się każdemu, kto podejmuje ryzyko. Ważne, że działałeś" Ważne jest, aby "przegraną" przedstawić jako małe potknięcie, pozwalające dostrzec, gdzie leży przyczyna niepowodzenia. Nie generalizujemy potknięć - są one normalnym produktem ubocznym prób, bez których nie byłoby nauki i doświadczenia. Przykład:
Syn mówi do matki:
- Mamo, nie zdałem egzaminu wstępnego. Co teraz zrobię? Matka odpowiada:
- Trudno. Musiałeś się z tym liczyć. Nie zawsze za pierwszym razem udaje się to, czego chcemy. Zawsze możesz spróbować drugi raz! Przynajmniej teraz nie zabraknie ci czasu, by się przygotować. Na podstawie:
Mira Montana Czarnawska (1997): Tajniki dialogu.
Pokaż wiadomości
